Jakie jest sześć głównych sposobów komunikacji w marketingu?

Właściciel małej firmy szybko odkrywa kilka truizmów na temat marketingu: jest mnóstwo mediów do wyboru i wbrew temu, co niektórzy mówią, żadne z nich nie jest darmowe - nawet public relations, co często jest określane jako „bezpłatna reklama”.

Kiedy już pogodzisz się z tymi truizmami, powinno to nieco ułatwić ocenę wyborów w zakresie komunikacji marketingowej bardziej krytycznym okiem - pod względem możliwości, jakie niosą, wyzwań, jakie stwarzają i tego, jak możesz się za nie spodziewać. Sześć głównych sposobów komunikacji w marketingu obejmuje reklamę, marketing cyfrowy, marketing bezpośredni, sprzedaż osobistą, public relations i promocję sprzedaży. Możesz polegać na jednym lub dwóch z tych mediów bardziej niż na innych, ale w całym okresie życia Twojej małej firmy wszystkie z nich prawdopodobnie odegrają rolę w przyciąganiu nowych klientów przez Twoje drzwi wejściowe lub „drzwi internetowe”.

Oceń reklamy dla swojego miksu komunikacyjnego

Możliwości, jakie przedstawia: na potrzeby tego ćwiczenia pomoże oddzielić tradycyjną reklamę od reklamy cyfrowej, która stała się kategorią samą w sobie. W tym przypadku pomyśl o tradycyjnej reklamie w kategoriach dwóch podkategorii: telewizji i radia (audycje) oraz gazet i czasopism (druk).

Reklama zawsze obiecywała dotarcie do tych masowych odbiorców w celu osiągnięcia jednego z czterech podstawowych celów: informowania, przekonywania, różnicowania i przypominania, zwłaszcza o cechach i zaletach produktu. Te komunikaty „działają najlepiej” - u innych zakorzeniają się w czyichś świadomych myślach - dzięki sile powtórzeń, dlatego marketerzy często odradzają „cuda za jednym trafieniem”. Rzadko działają, chyba że jesteś gotów wydać kilka milionów dolarów na wyprodukowanie reklamy Super Bowl.

Wyzwania, jakie się z tym wiążą : Nie ma wątpliwości, że mniej ludzi skłania się ku tradycyjnym mediom telewizyjnym i prasowym; zejście było niezwykle spójne przez prawie 20 lat i zsynchronizowane z pojawieniem się internetu. Jednak całkowite dyskontowanie tradycyjnych nośników reklamy byłoby krótkowzroczne - chyba że „klient idealny” też to zrobił. Badania pokazują, że wciąż się trzymają.

Koszt to kolejny środek odstraszający. Możesz nawet uznać to za bolesną ironię, ponieważ wielu właścicieli małych firm mogłoby skorzystać na budowaniu wizerunku i świadomości marki reklamy. Jednak wielu właścicieli małych firm nie może sobie pozwolić na umieszczanie reklam w swoim miksie komunikacyjnym aż do znacznie późniejszego okresu ich życia.

Jak możesz spodziewać się zapłaty: Możesz założyć dział marketingu w małej firmie lub zatrudnić firmę świadczącą profesjonalne usługi. Każdy wybór jest lepszy niż umieszczenie reklamy w rękach amatorów, nawet tych o dobrych intencjach. Płacenie ludziom za stworzenie i umieszczenie reklamy może być kosztowne, ale na dłuższą metę wyprodukowanie złej reklamy może Cię kosztować jeszcze więcej. Twoje dobre imię, wizerunek i reputacja powinny być na wagę złota - i traktowane w ten sposób.

Oceń marketing cyfrowy pod kątem swojej mieszanki komunikacyjnej

Możliwości, jakie przedstawia: inny truizm marketingowy głosi, że celem jest „złożenie właściwej oferty we właściwym czasie i we właściwym miejscu”. Ale kto by pomyślał, że smartfon nie tylko zrewolucjonizuje sposób komunikowania się ludzi; zrewolucjonizowałoby również marketing. Ponieważ coraz więcej osób wykonuje obecnie większość wyszukiwania za pomocą urządzenia trzymanego w dłoniach - a nie urządzenia znajdującego się na biurku w domu lub w pracy - wkroczył marketing cyfrowy, aby wypełnić niezliczone luki.

Pomyśl o marketingu cyfrowym jako o wszelkich taktykach komunikacji marketingowej, które mają miejsce w Internecie, zwłaszcza o treściach na stronach internetowych, mediach społecznościowych i marketingu e-mailowym. Niektórzy marketerzy lubią mówić, że reklama stała się bardziej „wyrafinowana” dzięki cyfryzacji. To jest ocena wartości, którą musisz zdecydować, ale nie ma wątpliwości, że marketing cyfrowy jest przenośny, interaktywny, możliwy do udostępnienia, kierowania i dostosowywania.

Szczególnie warte uwagi są te dwie ostatnie cechy. W przeciwieństwie do reklamy „masowej” marketing cyfrowy umożliwia dostosowanie treści i ofert do docelowych klientów. A jeśli zdarzy Ci się „nie trafić” w swój cel? Możesz szybko wprowadzać zmiany w czasie rzeczywistym - ruch, który umyka Ci w przypadku innych, wolniej działających mediów reklamowych. Te cechy przyczyniają się również do zwiększenia opłacalności marketingu cyfrowego.

Wyzwania, jakie stwarza: jeśli masz przeczucie, że marketing cyfrowy niesie ze sobą szaloną aurę, po prostu poczekaj, aż się zaangażujesz. Aby to zrobić, musisz - przynajmniej jeśli chcesz zmaksymalizować wyniki.

Dzisiejsi konsumenci wymagają świeżych treści, nowych ofert i kuszących promocji. Dni publikowania stron internetowych, a następnie pozostawiania ich przestarzałych lat na końcu, dawno minęły - przynajmniej dla konkurencyjnych właścicieli firm. Dzisiejsi konsumenci rezygnują z wyszukiwania, jeśli strona internetowa nie ładuje się wystarczająco szybko. Badania pokazują, że przejdą do następnej firmy na liście wyszukiwania, jeśli ich inne potrzeby również nie zostaną spełnione.

Jak możesz oczekiwać, że zapłacisz: ten rodzaj intensywności nie jest odpowiedni dla każdej małej firmy. Nie są też wynikające z tego zobowiązania czasowe i finansowe, które mogą być zarówno stałe, jak i znaczne.

Oceń marketing bezpośredni pod kątem swojego miksu komunikacyjnego

Możliwości, jakie stwarza: Marketing bezpośredni nie zawiera modyfikatorów za nic. Jeśli dokładnie wiesz, kto jest Twoim docelowym klientem, możesz zostawić list, pocztówkę, kupon, katalog bezpośrednio w jego rękach.

Jeśli jesteś w trybie marketingowym , marketing bezpośredni jest najbardziej odpowiedni, gdy:

  • Firma sprzedaje produkt lub usługę bezpośrednio klientom. Sprzedaż jest silnie uzależniona od promocji, rabatów i ofert specjalnych. Podstawową metodą dystrybucji jest poczta lub usługa wysyłkowa. * Firma w dużym stopniu zależy od ponownych zamówień / odnowień.
  • Przekaz reklamowy nie może być zawarty w krótkiej, dźwiękowej lub zwięzłej wypowiedzi.

Aby reklamy typu „direct mail” znalazły się ponad pejoratywną grupą „wiadomości-śmieci”, należy je spersonalizować, z pominięciem imienia i nazwiska. Niewiele rzeczy jest bardziej zniechęcających niż koperta zaadresowana do „Rezydenta”. Najlepsze materiały marketingu bezpośredniego zawierają również wiadomości, które sugerują, że nadawca wie coś wnikliwego o odbiorcy, na przykład że bierze suplementy witaminowe, religijnie zmienia olej lub lubi jeść w piątkowe wieczory. W tym kontekście konsumenci zwykle traktują marketing bezpośredni jako pomocny - źródło, które pomaga im podejmować mądre decyzje zakupowe.

Wyzwania, jakie to stwarza: tego typu informacje - połączenie danych demograficznych i psychograficznych - wymagają czasu. A ponieważ wymaga czasu, wymaga pieniędzy pod względem czasu personelu.

Marketerzy od dawna potępiają „zatłoczony rynek” direct mail i niski wskaźnik odpowiedzi. Zwykle pojawia się w pakiecie, gdzie można go łatwo przeoczyć lub wyrzucić, a „dobry” procent to tylko około 2 lub 3 procent. W tym przypadku właściciel małej firmy musi rozsądnie podchodzić do egzekucji. Innymi słowy, te 2 lub 3 procent może się sowicie opłacić, szczególnie w przypadku droższych produktów lub usług, które powodują powtarzalną potrzebę.

Jak możesz spodziewać się zapłaty: Łatwo jest założyć, że koszt direct mail jest nierówny na początku, kiedy musi zostać utworzony i dostarczony. Ale „naklejka” pozostaje na znacznie dłużej, zwłaszcza jeśli mała firma traktuje swoją listę mailingową jako coś podobnego do złotej gęsi, którą z pewnością może się stać. Ponadto model biznesowy, który kładzie nacisk na marketing bezpośredni - biznes-konsument - wymaga, aby firma stale koncentrowała się na obsłudze klienta, zarówno w celu zatrzymania istniejących klientów, jak i pozyskania nowych.

Oceń sprzedaż osobistą dla swojego miksu komunikacyjnego

Możliwości, jakie stwarza: nie jest niedopowiedzeniem stwierdzenie, że sprzedaż osobista jest sposobem na życie wielu właścicieli małych firm. Kiedy twoje życie jest zajęte biznesem - i odwrotnie - ludziom łatwo jest oskarżyć właściciela firmy o „sprzedawanie”, kiedy po prostu „rozmawia”. Tak czy inaczej, elastyczność sprzedaży osobistej jest jedną z jej głównych atrakcji; można to zrobić w dowolnym miejscu, praktycznie w dowolnym czasie. Oczywiście sprzedaż osobista może być doprowadzona do skrajności; wyobraź sobie sąsiada, który zmienia przyjazną godzinę towarzyską w sesję sprzedażową o wysokim napięciu. Ale ma też inne, bardziej „właściwe” miejsca, takie jak:

  • Połączenia terenowe (w czyimś domu lub biurze).
  • Konsultacje w sklepie . * Demonstracje.
  • Pokazy handlowe.
  • Wirtualne (online) demonstracje.

Możliwość dostosowania wiadomości do indywidualnych potrzeb - a następnie poprawienia i delikatnej modyfikacji w oparciu o reakcję klienta lub jej brak - sprawia, że ​​sprzedaż osobista jest nieodpartym dodatkiem do każdego miksu komunikacji w małych firmach .

Wyzwania: Jako właściciel jesteś najlepszym ambasadorem - i przedstawicielem handlowym - swojej firmy. Gdy zaczniesz rozszerzać obowiązki sprzedażowe na inne osoby, wkraczasz na teren szkolenia sprzedażowego, w którym najważniejsza jest treść, ton i spójność przekazu.

Jak możesz spodziewać się zapłaty: Osobiste koszty sprzedaży mogą się znacznie różnić - od wynagrodzenia, które już płacisz komuś z personelu pomocniczego, po prowizję, którą możesz płacić sprzedawcy w pełnym wymiarze godzin. Do tego dochodzą potencjalne koszty podróży i zakwaterowania. Ale nawet te koszty mogą blednąć kosztem przekwalifikowania, dlatego utrzymanie zmotywowanych, lojalnych i zdolnych do działania ludzi ma kluczowe znaczenie dla tak wielu małych firm.

Oceń public relations dla swojego miksu komunikacyjnego

Możliwości, jakie stwarza: Wiele miast ma przynajmniej jedną: właściciela małej firmy, który wydaje się być wszędzie. Uczestniczy w spotkaniach izby handlowej i wygłasza prezentacje. Jest stałym gościem w szkołach jako gość i sponsoruje młodzieżową ligę sportową. Widzisz go pracującego na imprezach charytatywnych i okolicznych grillach, a także maszeruje w paradach społeczności.

Kiedy jego imię zniknęło z twoich świadomych myśli, znów pojawia się przed twoimi oczami, tym razem ze swoim imieniem i twarzą pod nagłówkiem w regionalnej gazecie biznesowej, pochłaniając całą tę „bezpłatną reklamę”. W rzeczywistości ten właściciel firmy do perfekcji opanował sztukę public relations, z pewnością najbardziej ekspansywny element spośród sześciu sposobów komunikacji marketingowej . Jeśli jesteś naprawdę ambitny, public relations może stać się pracą na pełny etat dla kogoś, kto pracuje w Twoim imieniu, aby:

  • Promuj swoją firmę. Wypoleruj swój wizerunek. Podnieś swój profil biznesowy. Pielęgnuj relacje w społeczności. Ustaw się jako ekspert w branży i przejdź do źródła informacji.
  • Trzeba sobie radzić z kryzysem publicznym, trzeba się rozwijać.
  • Zwoływać konferencje prasowe. * Pitch przedstawicieli mediów napisać o tobie - generowanie all that „bezpłatną reklamę”.
  • Organizuj wycieczki i dni otwarte. * Nominuj Cię do nagród i innych form publicznego uznania.
  • Zwiększ sprzedaż.

Wyzwania, jakie się z tym wiążą: lista ta nie jest bynajmniej wyczerpująca, chociaż niektórzy właściciele małych firm uważają, że public relations jest wyczerpujący. Nie jest to spowodowane brakiem podniecenia lub różnorodności, ale brakiem kontroli . Innymi słowy, możesz zorganizować najbardziej wartą opublikowania konferencję prasową, dystrybuować najbardziej dopracowane materiały prasowe i oferować najbardziej przykuwające uwagę wizualizacje. Jednak nadal nie ma gwarancji, że pojawi się jakakolwiek „bezpłatna reklama”.

Nawet w najbardziej wykwalifikowanych, profesjonalnych rękach, public relations to hazard. Dlatego specjaliści od marketingu próbują zażegnać rozczarowanie, ostrzegając swoich klientów: jeśli szukasz gwarantowanego miejsca docelowego, kup reklamę.

Jak możesz spodziewać się zapłaty: Oczywiście możesz wydać tyle, ile chcesz, na public relations. Państwo będzie zobaczyć wyniki, ale tylko wtedy, gdy PR jest gwintowany strategicznie i dajesz inicjatyw czasu pracy.

Oceń promocję sprzedaży dla swojego miksu komunikacyjnego

Możliwości, jakie stwarza: niewiele taktyk może wzbudzić ciekawość i generować sprzedaż, taką jak promocje. Działają w całej gamie i mogą obejmować kupony, rabaty, prezenty próbne i premium, oferty dla dwóch osób, programy lojalnościowe, bezpłatną wysyłkę, loterie, konkursy i rabaty. Promocje sprzedaży są często siłą napędową nowych firm, które muszą znaleźć sposób na wyróżnienie się i zaistnienie na zatłoczonym rynku.

Wyzwania, jakie stwarza: W dłuższej perspektywie promocje sprzedaży wymagają zręcznej i powściągliwej ręki. To prawda, że ​​konsumenci uwielbiają „gratisy”. Ale prawdą jest również, że konsumenci mogą stać się sceptyczni wobec firmy, która rozdaje zbyt wiele. Innymi słowy, obfitość lub ciągły strumień promocji sprzedaży może stanowić zagrożenie dla marki i podkopać jej wartość i prestiż. To pomaga wyjaśnić, dlaczego programy dla osób często podróżujących były tak skuteczne dla linii lotniczych; programy są pojedyncze i koncentrują się tylko na jednym celu: nagradzaniu lojalnych klientów.

Jak możesz oczekiwać, że zapłacisz: doświadczeni właściciele małych firm widzą tę dynamikę na horyzoncie - i ciężko pracują, aby w ograniczony sposób zintegrować promocje sprzedaży z ich zestawem komunikacji marketingowej . Konsultant biznesowy lub beznamiętna osoba trzecia może być w najlepszej sytuacji, aby zaoferować rodzaj doradztwa strategicznego, który koncentruje się na osiągnięciu długoterminowych celów marketingowych - oraz lojalnych, długoterminowych klientów, których potrzebuje każdy właściciel małej firmy.