Czym jest dysonans w marketingu?

Dysonans w marketingu powoduje konflikt lub napięcie u konsumenta rozważającego zakup produktu. Zwykle jest to nieprzyjemne uczucie dla konsumenta i zwykle prowadzi do tego, że kupujący zabiera swoje pieniądze w inne miejsce lub odczuwa wyrzuty sumienia z powodu zakupu. Marketerzy starają się wyeliminować dysonans i wzbudzić pozytywne emocje przy zakupie swoich produktów. Prowadzi to do długotrwałych relacji biznesowych i zwiększa szanse na powtórne zakupy w przyszłości.

Definicja dysonansu poznawczego

Dysonans poznawczy pojawia się, gdy pojawia się napięcie między postawami lub przekonaniami osoby a decyzją, która jest sprzeczna z wcześniej istniejącymi sposobami myślenia. Zjawisko psychologiczne występuje również, gdy dana osoba wybiera jedną z dwóch równie atrakcyjnych lub równie nieprzyjemnych opcji. Według strony internetowej Business Dictionary, najczęstszym przykładem dysonansu poznawczego w świecie biznesu jest „wyrzuty sumienia kupującego”. Dzieje się tak, gdy konsument podejmuje decyzję o zakupie przedmiotu, a wkrótce potem odczuwa poczucie winy z powodu dokonanego wyboru, zastanawiając się, czy inny równie atrakcyjny przedmiot mógł przynieść większą satysfakcję.

Marketing i dysonans

Dysonans poznawczy może wystąpić w wielu liniach produktów, a także w produktach konkurencji. Marketerzy walczą z dysonansem, zapewniając konsumentom możliwości zawężenia wyboru produktów i oddzielenia produktów od konkurencji. Kampanie reklamowe i promocyjne mogą pomóc zwiększyć zaufanie konsumentów do kupowania produktów i zmniejszyć ryzyko wyrzutów sumienia, które mogą spowodować, że konsumenci zwrócą produkty na rzecz produktów oferowanych przez konkurencję.

Narzędzia do walki z dysonansami

Kampanie marketingowe mogą mieć na celu rozwianie wątpliwości konsumentów związanych z dokonywaniem zakupów produktów za pomocą reklamy informacyjnej. Pozwala to marketerom na wnoszenie referencji i niezależnych badań potwierdzających jakość konstrukcji i cechy produktów firmy. Marketerzy mogą również wykorzystywać marketing perswazyjny, w tym humor lub występowanie celebrytów w reklamach, jako sposób na zachęcenie konsumentów do kojarzenia pozytywnych emocji z zakupem produktów firmy. Kiedy konsumenci czują się dobrze, kupując produkty firmy, istnieje mniejsza szansa, że ​​wystąpi dysonans.

Zarządzanie procesem zakupu

Kupujący może odczuwać wyrzuty sumienia z powodu zakupu produktu w dowolnym momencie sprzedaży, w tym na długo po podjęciu przez konsumenta decyzji o zakupie. Marketerzy starają się podeprzeć stan emocjonalny kupującego poprzez uspokajające usługi po zakupie, w tym gwarancję zwrotu pieniędzy lub bezpłatną usługę produktu przez cały okres zakupu. Na przykład wiele salonów samochodowych w całym kraju utrzymuje działy serwisowe, które zajmują się naprawami pojazdów i oferują bezpłatne kontrole bezpieczeństwa pojazdów zakupionych za pośrednictwem dealerów, tak długo, jak długo samochody są w ruchu. Te zachęty mogą odróżnić firmy od konkurencji i pozwolić kupującym na podejmowanie mniej stresujących decyzji zakupowych.